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誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役生存者？

酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”是第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，而不是通常人們所認(rèn)為的最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是銷(xiāo)售的杠桿；價(jià)格是市場(chǎng)的支點(diǎn)。既然酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品的形式和酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量都不再具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，銷(xiāo)售者會(huì)自然而然地想到通過(guò)降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)獲得市場(chǎng)地位。于是，價(jià)格大戰(zhàn)開(kāi)始了。“拼酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品——拼質(zhì)量——拼價(jià)格”，這是新酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品上市的“三板斧”。市場(chǎng)“過(guò)三關(guān)”莫過(guò)如此。應(yīng)該說(shuō)“市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律”的難度一級(jí)比一級(jí)困難，一級(jí)比一級(jí)激烈。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使那些管理不善、成本過(guò)高、規(guī)模太小的企業(yè)退出市場(chǎng)。誰(shuí)具有成本優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役中生存下來(lái)。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)讓所有參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都無(wú)利可圖，當(dāng)銷(xiāo)售價(jià)格接近于生產(chǎn)成本的時(shí)候，大家又都會(huì)不自覺(jué)地停下來(lái)，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。不賺錢(qián)就不是企業(yè)的意圖，于是大家又在考慮其他辦法，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就到此為止，企業(yè)需要再開(kāi)啟一輪新的競(jìng)爭(zhēng)。

隨著競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，“促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”會(huì)循序漸進(jìn)地啟動(dòng)。由于上一輪的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使經(jīng)銷(xiāo)商受益，使消費(fèi)者受益，市場(chǎng)就仿佛使用了“猛藥”一樣熱火朝天。然而一旦停止價(jià)格優(yōu)惠，市場(chǎng)就會(huì)馬上疲軟，這上企業(yè)不愿意看到的。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)使許多企業(yè)明白一個(gè)道理——“價(jià)格旋渦”現(xiàn)象：價(jià)格下得去就上不來(lái)。于是變相的價(jià)格優(yōu)惠策略出籠，即促銷(xiāo)。在市場(chǎng)上我們經(jīng)常可以看到，要么降價(jià)接替了促銷(xiāo)，要么促銷(xiāo)接替了降價(jià)，二者是相隨相進(jìn)的關(guān)系。不過(guò)有一點(diǎn)異曲同工，降價(jià)要減利潤(rùn)，促銷(xiāo)要加成本，其無(wú)非是“減法”和“加法”的關(guān)系。總之，促銷(xiāo)的目的之一是不能讓升溫的市場(chǎng)突然冷卻。“買(mǎi)就送”可能是這會(huì)兒最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言。當(dāng)這一股熱情降溫以后，下一輪競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)自動(dòng)開(kāi)始了。