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酒店?duì)I銷(xiāo)是從消費(fèi)者的角度出發(fā)的
Post by hotelcis, 2015-6-1, Views: 根本的問(wèn)題在于，IBM現(xiàn)行之行銷(xiāo)、銷(xiāo)售單位的區(qū)分不是從消費(fèi)者的角度出發(fā)的。整合單位的酒店?duì)I銷(xiāo)設(shè)立，無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。
IBM可以怎么做
重新檢討現(xiàn)在的組織骨架，公司規(guī)模真的是區(qū)分潛在客戶(hù)最好的方式嗎？其實(shí)不是。
經(jīng)過(guò)研究，無(wú)論公司的大小，真正有意義的區(qū)隔是這家公司：
•到底用不用電腦？
•有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)IBM電腦？
•現(xiàn)在是不是用IBM電腦？
IBM嘗試把現(xiàn)有的行銷(xiāo)、銷(xiāo)售小組分為三大類(lèi)：
•IBM的現(xiàn)有客戶(hù)；
•IBM的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商使用者；
•還沒(méi)有裝電腦系統(tǒng)的公司。
這三大類(lèi)的客戶(hù)，對(duì)電腦系統(tǒng)的期望和需求各有不同。IBM的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)人員，比較容易針對(duì)客戶(hù)的需求，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。
同時(shí)，在這種狀況下，比較不會(huì)產(chǎn)生原有區(qū)隔方式的內(nèi)部溝通困擾，因?yàn)槊恳粋€(gè)類(lèi)別的焦點(diǎn)皆很清晰：對(duì)于IBM的現(xiàn)有客戶(hù)群，行銷(xiāo)的基本原則是提供良好的售后服務(wù)，以及早期發(fā)現(xiàn)IBM的問(wèn)題，謀求改善。
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Tags: 酒店?duì)I銷(xiāo)
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